Lorsqu’on lance une entreprise dans un secteur d’activité concurrentiel, il est important de se différencier pour donner aux clients des raisons de choisir notre entreprise.
Dans cet article, je vous donne des pistes de réflexion et des conseils pour sortir du lot et attirer plus facilement les « bons clients ».

Comment se démarquer de la concurrence et attirer son client idéal - le positionnement d'une entreprise

Crédits : Adobe Stock

Par « bons clients » ou « clients idéaux », j’entends ceux avec qui on partage des valeurs, ceux avec qui on se sent sur la même longueur d’ondes, ou avec qui on peut nouer une relation de confiance. En gros les clients qui nous font aimer notre boulot !
Alors entrons dans le vif du sujet, avec un premier élément de réponse :
Vous démarquer et attirer les bonnes personnes passe avant tout par un bon « positionnement » de votre entreprise.

 

1 – DÉFINIR LE POSITIONNEMENT DE SON ENTREPRISE

En marketing, se positionner c’est en quelque sorte choisir la direction que l’on veut faire prendre à notre entreprise, pour qu’elle se démarque de ses concurrents sur différents critères (prix, image, services/produits etc.). Autrement dit, c’est l’angle stratégique que l’on décide de suivre pour se positionner sur le marché, et qui va orienter ensuite l’ensemble de nos actions (les tarifs de nos prestations/produits, les services proposés, le mode de communication etc.)

Trouver son positionnement demande un gros travail d’analyse et d’introspection. Mais cette réflexion est incontournable pour (re)mettre son entreprise sur le bon chemin.

 

Faisons le tour des questions importantes à se poser :

• Qui sont vos concurrents, quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ?

Pour se démarquer des concurrents, il faut évidemment commencer par les connaitre. La première étape sera donc de lister les entreprises proposant les mêmes services que vous. Essayez ensuite de trouver quelle est leur approche du métier, quels sont leurs points forts (ancienneté, notoriété, spécialisation…) et leurs points faibles.

• Quelles sont vos forces et vos faiblesses ?

Sur le plan professionnel dans un premier temps : quelles sont vos compétences, le domaine dans lequel vous excellez, celui qui au contraire vous donne le plus de mal etc. Puis sur le plan personnel : vos qualités, défauts.
Ce n’est pas aussi simple qu’il n’y parait. Il faut essayer de prendre du recul pour être le plus objectif possible. Vous pouvez demander à votre entourage, voire même à vos clients. Ils soulèveront peut-être des choses auxquelles vous n’aviez pas pensé.

L’objectif est de trouver votre avantage concurrentiel. C’est-à-dire ce sur quoi vous pouvez miser pour vous démarquer. On parle aussi d’élément différentiateur. Cela peut être en vous spécialisant sur un service en particulier ou sur un secteur d’activité, ou bien en proposant un produit ou un concept innovant ou encore en ayant un angle d’approche différent…
Demandez-vous pourquoi une personne pourrait choisir votre entreprise plutôt qu’une autre. Qu’est-ce que vous pourriez lui apporter de plus ? ou que faites-vous différemment ?
C’est en trouvant ce qui rend votre entreprise unique que vous arriverez à sortir du lot.

• Quelles sont vos valeurs ?

Le positionnement d’une entreprise est lié aux valeurs de son dirigeant. En fonction de la vision que l’on a du travail ou de la vie en général, on n’oriente pas son business de la même manière.
Réfléchissez donc aux valeurs qui vous tiennent à cœur, celles que vous avez envie de véhiculer au travers de votre entreprise.
Elles devront ensuite guider toutes vos actions, être au centre de votre stratégie de positionnement.

• Qui est votre client idéal ?

Lorsqu’on lance son entreprise, on a souvent du mal à identifier une cible en particulier. L’objectif étant d’abord de trouver des clients, on préfère s’adresser à une large population en se disant qu’on aura plus de chance que ça fonctionne, logique… Sauf que la plupart du temps il s’agit d’une mauvaise stratégie. Vous avez peut-être déjà entendu cette phrase qui revient assez souvent : « En s’adressant à tout le monde, on ne parle finalement à personne ».

Ce qu’il se passe, c’est qu’en voulant s’adresser à tout le monde, notre discours est forcément plus neutre, plus « lisse » et donc moins impactant.
En ciblant un certain public, on peut plus facilement parler à ses émotions et lui inspirer confiance, en adoptant un discours personnalisé, qui véhicule des valeurs qu’il partage.

Pour identifier votre cœur de cible, commencez par réfléchir aux personnes susceptibles d’être intéressées par vos services/vos produits. Mais ne vous arrêtez pas là. Parmi ces personnes, qui aimeriez-vous attirer ? pour qui avez-vous le plus de plaisir à travailler ?
S’agit-il de personnes travaillant dans un certain secteur d’activité ? ou bien des personnes ayant un certain niveau de vie ? un certain âge ? certaines habitudes de consommation ? …
Plus vous serez précis dans la description de votre client idéal (ou « persona » dans le jargon du marketing), plus il vous sera facile de vous adresser à lui ensuite, d’adapter vos services et votre communication de manière à le toucher et lui inspirer confiance.
Pour définir votre persona, je vous conseille l’excellent article de Aline de The Bboost (je vous recommande d’ailleurs tous ses articles, toujours très intéressants)

• Quelle est la problématique de votre client idéal et quelle est la promesse que vous lui faites ?

Vous devez répondre à une problématique réelle de votre cible. Si ce que vous proposez ne correspond pas à un besoin, une envie ou un rêve de votre client idéal, vous aurez beau essayer de vous démarquer, il ne viendra jamais à vous.
Votre promesse doit susciter la curiosité et le désir de votre prospect.

• Comment résumeriez-vous votre activité en une phrase simple ?

Vous devez être capable de présenter votre entreprise de façon claire et concise. En vous basant sur les réponses aux précédentes questions, réfléchissez à une phrase qui pourrait décrire simplement ce que vous faites. Cet exercice s’appelle l’ « elevator pitch ». Il consiste à construire un argumentaire commercial clair et concis.

Voici une phrase-type qui pourra vous aider à construire votre présentation :

Je suis [votre prénom nom], [votre métier/fonction] à [votre localité]. Je travaille pour [votre client idéal], désirant [la problématique de votre client]. Mon travail consiste à [ce que vous faites concrètement], ce qui leur permet de [votre promesse]. Ce qui me différencie des autres entreprises, c’est [votre élément différenciateur ou avantage concurrentiel].

Ce que cela donne dans mon cas :
« Je suis Audrey Boussellier, graphiste et webdesigner à Rodez en Aveyron. Je travaille pour des entrepreneurs, producteurs, artisans ou créateurs de la France entière, désirant construire ou améliorer leur image de marque, afin de se démarquer et attirer plus de clients. Mon travail consiste à créer des identités visuelles, des sites internet et des supports de communication, qui leur permettent de gagner en visibilité et d’inspirer plus facilement confiance. Ce qui me différencie des autres entreprises, c’est mon écoute, ma créativité et ma sensibilité, sans oublier mon implication pour proposer un travail de qualité à mes clients.»

 

2 – METTRE EN ŒUVRE SA STRATÉGIE DE POSITIONNEMENT

Une fois que vous savez comment positionner votre entreprise, toutes vos décisions et vos actions doivent suivre ce positionnement. Vos produits/services, vos tarifs, votre slogan si vous en avez un, votre offre commerciale, votre identité visuelle, votre manière de communiquer (le ton que vous employez, les visuels que vous partagez…), le choix de vos packagings… tout doit être parfaitement cohérent et aligné à votre positionnement.

Si ce n’est pas le cas, vous envoyez un message contradictoire qui vous fait perdre en crédibilité…

Imaginez par exemple une entreprise qui se veut éco-responsable, respectueuse de l’environnement, qui vous propose des produits fabriqués à l’autre bout de la terre…
Ou bien un magasin vendant soit disant des produits de luxe, avec une devanture défraichie, une déco peu soignée…

Pour inspirer confiance et attirer votre client idéal, veillez donc à garder une cohérence globale. Votre entreprise doit toujours répondre aux attentes de votre client idéal, que ce soit en terme de prix, de qualité, d’image, de services etc.

 

3 –RENDRE UNIQUE VOTRE ENTREPRISE GRÂCE À UNE IDENTITÉ VISUELLE PERCUTANTE

L’identité visuelle permet de refléter le positionnement de votre entreprise, de le traduire visuellement. Le logo, mais aussi la palette de couleurs, les polices d’écriture, les formes, les photos… bref tous les éléments graphiques que vous utilisez pour communiquer participent à vous démarquer et à véhiculer une certaine image de votre entreprise.

Pour que cette image soit cohérente avec votre positionnement, il ne suffit pas d’avoir une identité visuelle « jolie ». Il faut qu’elle soit stratégique, qu’elle ait du sens.

Inspirer confiance grâce à une identité cohérente

L’erreur fréquente commise par les entrepreneurs est de créer leur identité visuelle uniquement en fonction de leurs propres goûts. Ils aiment le rose donc ils vont adopter un logo rose… sauf qu’ils oublient le plus important, c’est de se demander comment leur client idéal perçoit cette couleur. Bien sûr qu’il est important d’avoir une identité visuelle qui nous corresponde, qui nous attire. Il faut évidemment tenir compte de ses goûts, mais sans perdre de vue l’objectif derrière tout ça : capter l’attention de notre public cible, lui inspirer confiance.

La question que l’on doit toujours se poser n’est donc pas « est-ce que ça me plait », mais plutôt « est-ce que ça parlera à ma clientèle et quelle image cela donnera de mon entreprise ».

Les couleurs ont des symboliques, les formes également. Selon les associations que l’on va faire, cela ne renverra pas la même image. Comme je l’explique dans mon article « 4 bonnes raisons de faire appel à un graphiste professionnel pour créer son logo », une identité visuelle réussie est le fruit d’une longue réflexion. Cela demande des connaissances techniques et théoriques, sans oublier bien entendu un esprit créatif, capable de créer un univers graphique à la fois simple, évocateur, mémorisable, intemporel, harmonieux…

Se différencier en donnant de la personnalité à notre entreprise

Créer une identité visuelle c’est en quelque sorte donner de la personnalité à une entreprise. C’est faire en sorte qu’elle ne laisse pas indifférent, qu’elle se remarque et marque les esprits.

Tous vos supports de communication (carte de visite, flyer, dépliant, site internet, réseaux sociaux…) doivent garder une cohérence visuelle. On doit reconnaitre votre entreprise (et son positionnement), à travers les couleurs que vous utilisez, les polices, le style de mise en page, les photos… C’est ainsi que vous construirez une image de marque forte, qui sort du lot et attire votre client idéal.

 

 

POUR CONCLURE,
Dans un environnement concurrentiel, se démarquer et attirer ses clients idéaux passe d’abord par un positionnement stratégique de son entreprise. Il s’agit de prendre en compte différents facteurs (nos forces et faiblesses, nos concurrents, nos valeurs, notre cible et sa problématique), afin de déterminer la meilleure direction à suivre.
Il faut ensuite veiller à ce que chacune de nos décisions et actions aillent dans le sens de notre positionnement. Prix, produits, image… tout doit être cohérent.
L’identité visuelle joue un rôle très important dans la stratégie de positionnement. Elle permet de le traduire visuellement. C’est grâce à une identité forte que vous pourrez susciter l’intérêt de votre client idéal, rendre votre entreprise unique et mémorable.

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